坚果电商如何在“双11”做到2.5个亿

三农 央视网 2015年11月25日 11:33 A-A+
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　　“三只松鼠”CBO亲身讲述：我们是如何在“双11”做到2.5个亿的

　　“三只松鼠”是著名的电商品牌和农业电商品牌，其在整个阿里平台长期占据坚果类产品第一名的宝座。“三只松鼠”首席品牌官郭广宇，他以亲身经历，讲述“三只松鼠”成功背后的秘密和商业逻辑。

　　【要点提要】

　　尽管快速消费品是反泛大众群体的，但只有不断发现潜在客户才能将规模做大；“三只松鼠”在营销上固然亮点很多，但企业文化才是“三只松鼠”核心竞争力；最好的传播是让消费者帮你进行口碑传播；某种意义上，一切产业都是娱乐业。“三只松鼠”之所以成功，娱乐营销功不可没；企业应当善于通过设计场景与消费者建立深度联系。

　　本期讲师：“三只松鼠”集团首席品牌官CBO郭广宇。辛巴：新农商学院创始人、新农人联盟发起人。主持人-新农商学院联合创始人渝悦，以下简称渝悦。

　　渝悦：在我们今天的嘉宾正式开讲之前，我想请我的搭档新农商学院的创始人辛巴对“三只松鼠”进行点评。

　　辛巴：“三只松鼠”火箭般速度的背后，到底隐藏着什么秘密？“三只松鼠”这样一家互联网企业又有着怎样的企业文化？我们非常荣幸邀请到“三只松鼠”年轻的80后首席品牌官郭广宇。请他来给我们新农商学院的粉丝做分享。我认为“三只松鼠”主要给我们两个启发：1.如何做好品牌传播。2.传统农业如何进行互联网转型。

　　渝悦：2015年的“双11”，三只松鼠做到了惊人的2.5个亿，是如何做到的？

　　鼠小疯：“三只松鼠”的成功源于我们对一些看似常识的原则的长期坚持和把握，以及对细节上近乎完美的追求。

　　也许大家认为，2.5亿的背后，一定有高人的策划或者独到的玩法。但实际上，我认为，能够取得这样的业绩，主要原因在于：创立以来，“三只松鼠”对用户体验的坚持，对年轻群体持续的跟进，以及在此基础上的创新。

　　渝悦：“三只松鼠”是如何去吸引、沉淀、积累核心客户群体的。“三只松鼠”是如何将与客户的交易上升为紧密的长期关系的？

　　鼠小疯：近年，我们谈的最多的就是互联网思维。互联网帮助我们“去中间化”之后，品牌可以直接跟消费者进行互动和沟通，厂家和消费者之间的关系变成了一对一的关系。这种思维体现在战略上就是：“三只松鼠”是一个互联网的线上品牌，我们不做线下。

　　鼠小疯：互联网的本质是消费者为王和与消费者零距离。实际上，在“三只松鼠”，我们一直称呼消费者为主人，而我们，就是为主人服务的一只松鼠。这就是我们的文化，这种文化无处不在，我们和消费者之间也不再是买卖关系，而是很好的朋友。

　　所以，其实我们一直在坚持主人第一的思维，包括我们的企业文化里都有这条，包括文化有一条叫“不准让主人不爽”，就像一个企业的最高宪法。

　　我们每个新入职的员工，首先要学习的就是文化。包括我们的企业使命：“拉近跟主人的距离”，就是很多东西都贯穿在一个点上，都快成为铭心的最爱的。所以每个人都会点名要我们家的东西，那无形中就是口碑的宣传。

　　实际上，良好的客户体验也是“三只松鼠”文化的一个重要体现。我们一直在客户体验细节方面做到比较好。不过我认为他们学到的只是皮毛，而不是创新的内核。

　　除了服务细节，场景也很重要。在PC互联网时代时代，场景的关键就是要占据流量入口。在移动互联网时代，场景的关键是，要占据用户的零碎场景。

　　实际上，我们也会去做这些事情，包括我们在推动的松鼠动漫，以及松鼠口袋的项目，那就是想去覆盖主人的生活空间，与他们发生其他关系。

　　在这方面，我们很多努力收到客户的认可和欢迎，包括我们现在很多的抱枕、玩偶等周边产品。当你想方设法对你的用户足够好的时候，他就会转化成你的推销者。这就是一个品牌可能成功核心中的核心。

　　这种发自内心的分享的动机，一定不是你给了他什么利益。而是因为客户和“三只松鼠”在一起成长过程中所建立的情感联系。

　　这种情感联系已经超越了交易关系。

　　这种情况特别在我们遇到困难的时候显得更加弥足珍贵。比如我们曾经遇到年货危机，当时很多货发不出去，很多人在骂我们，但是却有一批的主人站出来支持我们。

　　在“三只松鼠”，扫地的阿姨都会叫主人，可见其企业文化影响之深、虽然互联网企业通常强调企业无边界，去中心化，但这并不意味着企业文化的作用会有丝毫的减弱。