董俊营变“懂经营” 把梦想变财富_三农

　　董俊营是河南省禹州人，1989年和赵晓玲结婚，婚后和老婆一起在禹州老家开了小餐馆，一年赚三五万。这就是1997年董俊营开的餐馆。那个时候，他听在深圳打工的老乡说，深圳特别适合做生意。

　　董俊营：他们说，深圳是人间的天堂。我就不知道天堂到底是怎么回事，做梦也想去，不安分在家里做生意了。

　　董俊营也跃跃欲试，想关了餐馆去深圳闯闯，但他的这个梦从一开始就不被人看好。

　　妻子赵晓玲：绝对不行。我在家里生意这么好，干嘛要出去？

　　母亲胡嫦娥：你说家里生意这么好，为什么要去那里，是不是？那时候我心里难受啊。

　　朋友陈丙乾：你这人脑子进水了！你在家生意做得很好，你往深圳跑？那是好呆的地方？

　　朋友乔书明：我有两个朋友，就是给过他们路费，这人几十万块钱来的，高高兴兴做件事来的，最后结局呢？钱全丢了，回去连路费都没有。这种例子简直多得不得了。

　　一天晚上，他和妻子彻夜长谈，两个人一起勾勒了一幅未来美好的蓝图。

　　妻子赵晓玲：他说，深圳是个年轻的城市，他说钱非常好赚，你在那一天赚的钱比卖的钱还多。在这个情况下，也打动了我。

　　1997年8月的一天，董俊营把六岁的小孩交给父母照顾，他和妻子一起踏上了开往深圳的火车，去追寻那个承载他梦想的地方。

　　这张合影记录着夫妻两人在深圳奋斗的开始。最早，两个人也是开餐馆，但几个月过去了，生意一直很惨淡。董俊营知道在深圳打工的北方人有很多，就带着五万元的积蓄，在深圳福田区农贸市场租下这个二十平的房子，开了个杂粮店，专卖北方的面粉、面条。一开始，日子过得非常艰苦。

　　董俊营：我们刚来的话，为了节省钱，住在上边，吃也在这里，经营也在这里。

　　1998年7月的一天，董俊营专程从河南一次性购买了六十吨面粉，准备大干一笔，还特意在店门口贴了一张海报宣传，上面写着“每袋面粉50斤43元”。因为比别人便宜一元钱，他有信心，肯定能卖得好。可面粉放在店里，看的人多，买的人却几乎没有。客户面对一大袋面粉，都摇摇头。

　　朋友乔书明：这个地方，小家庭、两公婆的、三口之家的这样比较多，城市人又讲究这个事情，我吃完再去买。

　　半个月过去了，面粉还是卖不出去。有一天，董俊营打开仓库的门，他被眼前的情形惊呆了。

　　董俊营：仓库门一开，我的面粉都结块了，好像水泥袋一样。

　　妻子赵晓玲：全部都结块了，卖不出去了，都把它当饲料卖了，全部亏完了。

　　由于没有考虑到气候因素，所有的面粉全部结块，只能低价处理。短短半年时间，董俊营把带来的五万元积蓄赔了个精光。

　　朋友赵丰枝：听他们说，后来房租也交不起，落魄得不得了，心里也难受。

　　董俊营：我想起孩子和老人的时候，我的两眼……真的……留下孩子，留下老人……我坚持不下去，想回去。

　　妻子赵晓玲：一点希望都没有，死的念头都有，但还是想着有孩子，有老人，还是要坚持。

　　好不容易开了店面做生意，这么一下又全赔光了，在这个节骨眼上，妻子赵晓玲就一个劲地鼓励董俊营，一定要坚持下去。

　　妻子赵晓玲：老公，不能放弃，咱们坚持，坚持会有胜利。

　　妻子的支持让他打消了放弃的念头，但是怎么才能打开局面呢？他首先改变了卖面粉的方式。在深圳，很多商户都是等着客户上门，而董俊营和别人不一样，和妻子每天蹬着三轮车送货上门。对于客户提出的要求，他都会说“中中中”。

　　董俊营：他们都是做门面，不送货的。我为了发展我的客户，是用三轮车送货的，一车拉八袋，四百多斤。

　　朋友蔡运星：一袋面粉当时挣五毛钱，按这个情况去送。

　　卖一袋面粉赚五角钱。有时候，为了卖三四袋，董俊营却要花上一天的工夫去送货。晚上回到家里，妻子看到董俊营就掉眼泪。

　　妻子赵晓玲：我老公这衣服一拉起来之后，把衣服脱了之后，我说，怎么了，这前面是白的，这边是黑的呢？我就感觉到穿着一个白色的汗衫，把衣服一脱，让我辛酸得不知道是哭，不知道是心疼。

　　在深圳这座繁华的都市里，董俊营显得是那么渺小，觉得自己除了梦想和一身使不完的力气，其它什么都没有。可就在不停走街串巷的过程中，他却发现了一个商机，这个发现让他很快找到了突破口，三年之内，销售额达到了两千万元。

　　朋友蔡运星：也没有人解决这个问题，看似简单的东西，往往被人忽略，所以说董老板是个很细心的人。

　　朋友赵丰枝：就是有他这个改变，一下子把市场做活了。

　　董俊营是如何改变的呢？他的做法从一开始就遭遇很多人的质疑。

　　1998年8月，董俊营又借钱托人在河南一次性买了六十吨的面粉。人们都说董俊营是疯了，上次赔光了还不够，还要借钱继续赔。

　　那他到底发现了什么呢？原来，在他骑三轮车送货的时候，董俊营发现深圳人平时吃面少，买面粉都是三斤五斤，自己为什么不换小包装呢？董俊营回去后，专门定做了一些小的包装袋，还雇佣了几个工人，把五十斤一袋的面粉分成了三斤、五斤的小包装。虽然换包装和人工的成本每袋增加了两角，但是这样分开卖，价格反倒比原来更高。

　　董俊营：因为深圳又潮湿又热，所以市民买不了那么多。换一个思路，把大包换成小包。

　　朋友蔡运星：大袋变小袋分装，销售反而成倍增加，卖面行业的人都说“你是懂经营”。

　　董俊营总结了深圳人购买面粉的习惯，大包装换小包装销售，这一招非常管用，然后他大量推销面粉。让所有人没想到的是，这一次，董俊营进的六十吨面粉不到半个月就全部销售一空，同时也把河南很多土特产打入了深圳两千多家超市，2001年销售额就达到了两千万元。

　　朋友乔书明：他应该是比较早期想出来这么做的。他这样一分之后，别人没想到他能适应市场。

　　朋友赵丰枝：深圳人给他封了个称号，叫“面粉大王”。人家还是思想比较活。

　　1998年，董俊营盘掉了家里的店面，和妻子去深圳创业，之后一直做销售，到2008年，销售额就突破了五千万元。随着记者的深入调查，发现他日后财富的转折和爆发，都和他专程去湖南催货但却没拿到一件货的事情有关。

　　2008年春节，南方遭遇特大雪灾，湖南和江西的供货商，因为京广线和京九线的封锁，无法将代工的面条运往深圳。董俊营亲自出马，在第一时间赶往湖南郴州的一家面条厂催货。就是在这次灾后催货后，董俊营决定干一件事，这件事可能让他倾家荡产。

　　朋友罗有才：要重新洗牌，从零做起，风险多大！

　　朋友赵丰枝：人家都是稳扎稳打，他倒是，我觉得不靠谱的事情，他硬去弄，硬去想。

　　2008年2月的一天，董俊营来到了湖南的一家面条厂催货，厂里的景象让他非常羡慕。

　　董俊营：我看到那个景象非常好，人在排队，货不停拉，不停出。

　　因为预订面条的人太多，面条厂加班加点也赶制不出来。按照预订顺序，董俊营一周内都可能拿不到货。深圳的客户在不停地催，董俊营就守在厂里，不停地说好话，希望能感动对方，早点拿到面条，但这一招并不管用。

　　董俊营：他说，你别催了，你再催也没办法，你催得狠的话，一点点也不给你了。我的心里非常失落。我们合作了八九年，不是说2008年雪大，我的心也是冰凉冰凉的。

　　在面条厂呆了几天后，董俊营看到人家不仅能生产出上百种各式各样的面条，还有一些他见都没见过的，他非常羡慕。晚上回到宾馆，董俊营就冒出一个想法。

　　董俊营：一个晚上我都没有睡觉，我在想，我这样做是不是很被动。我要有自己的厂多好啊，我也不会说这么多好话。我什么时候能建一个厂？

　　想到建厂，董俊营想起了2006年和妻子回老家过年，走在乡间的小路上，因为路不好，妻子不小心扭了脚。

　　妻子赵晓玲：刚收完麦子，都是麦秸秆，当时穿了一个白色的凉鞋，然后凉鞋一踩，里头的水是黄水。我跟我老公说，能不能把这个路修一下。

　　这件事后，董俊营就一直惦记着，什么时候回乡给乡亲们办一件好事。

　　想起这件事，他回老家建面条加工厂的想法更加迫切了。河南省禹州市的粮食资源非常丰富。2008年的时候，政府又出台了一系列招商引资政策。董俊营觉得建厂的条件已经成熟，自己有深圳打开的市场，生产出的面条不愁卖。

　　董俊营：因为我发现了南北方人对面条的需求不同，我一定要抓住机遇，在面里做文章。

　　2008年4月，已经做了十年销售的董俊营回到老家——河南省禹州市，投入两千多万元，建起了自己的面条加工厂。对于生产，他一窍不通，就从湖南面条厂请来了一位有丰富经验的技术人员。

　　这个人叫王向阳，是董俊营很早就看上的面条行家。在他的帮助下，董俊营的面条厂生产出了符合南方人口味和习惯的面条。

　　董俊营：南方人主要是节奏快，这个面，一下锅，它就成了，一把就能煮一小碗。这个是快煮面，大碗面，适合快的打工族，水一泡就开了，就这样，非常好。

　　记者：那北方的呢？

　　董俊营：北方的人爱吃面，一煮就是一大锅。北方的面厚，吃起来有嚼劲，所以北方和南方的面是有区别的。

　　董俊营在河南建面条厂，降低了原料和人工的成本，再利用原先的销售网络把产品卖到珠三角地区，在南方市场获得更多的利润，2008年销售额达到五千万元。可是这一年，董俊营却遇到了一个危机，但人送外号“懂经营”的董俊营却凭着一个发现，三年后把年销售额从五千万增长到1.5个亿。

　　2008年的一次催货事件让董俊营重新改变了方向，他从一个面条经销商转变为生产商。有了产品，董俊营信心满满地去深圳推销，可到了后他才发现，他最有把握的市场，却因为2008年的金融危机，深圳很多工人返乡，销量受到影响。在这紧要关头，他是如何用三年时间把年销售额从五千万增长到1.5个亿的呢？

　　2009年，因为一年多的时间夫妻俩都在河南建厂，无暇顾及深圳的市场，加之2008年经济危机的影响，董俊营的面条销量持续下降，很多人为董俊营能不能再次打开市场捏了把汗。

　　朋友罗友才：不知道能不能搞好，我们都为他捏把汗，担心。

　　员工金晓纲：咱们的产品，别人看不上，当时对我们打击非常大。我们公司这个团队也非常不服气，感觉我们的产品为什么不认可呢？

　　面对紧急的市场局面，董俊营决定去找一个人。

　　这是深圳福田区的一个社区，在最显眼的位置有一家面积不是很大的超市。虽然店里一眼望到头，但它在珠三角地区就拥有五千多个分店。很多厂商想入驻，但因为店里面积有限，同类产品最多能摆放三四个品牌。早在几年前，董俊营就看上了这家连锁超市，但苦于自己当初没有实力。

　　董俊营：我早就看上了这家大型连锁店，我一定要把产品做好之后，我一定要上这个连锁店。

　　2009年5月，董俊营带着十多个品种的面条，信心满满地从深圳开车八十公里来到东莞市，找到了这家连锁店的销售总监邓妙玲，想把自己的面条打进这个超市。

　　可让他没想到的是，邓妙玲对于他的面条并不感兴趣。面条的种类都很单一，董俊营的面条和其它的比起来也没什么特色，邓妙玲拒绝了他。

　　东莞市某连锁超市销售总监邓妙玲：找我们来谈的厂家也特别多，说实在，面条也特别多，我们也会有选择。

　　董俊营为打开这个超市犯了愁，自己的面条没有核心竞争力，他很着急，回去找王向阳和研发团队出谋划策。最后，董俊营发现了一个再次打开市场的方法。之前，他主要生产鸡蛋面、大豆面，这一次，董俊营决定增加面条种类，把面条细分，按照不同的人群，研制出了适合老人、孕妇、小孩吃的面。记者去采访的时候，正好赶上了其中一个面的生产。

　　这是董俊营专为小孩子设计的面，因为外形酷似蝴蝶，所以取名“蝴蝶面”。

　　董俊营：好像展翅的蝴蝶一样，形状非常漂亮，煮了之后非常好看，四五种口味，儿童喜欢什么就有什么。