昌平苹果半月卖出八成 散户采摘居多

三农 京郊日报 2014年11月24日 08:50 A-A+
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　　昌平苹果，1800万公斤！这是今年苹果下树时昌平给出的官方数据。在集团订单大幅下滑的情况下果农如何应对？销售情况如何？销售渠道的变化给当地政府和百姓带来哪些启示？记者带着上述疑问进行深入探访——

　　收官盘点

　　散客采摘成主渠道

　　昨天，昌平区南邵镇果农王秀英，已着手给自家苹果树施冬肥，3亩果园里，只有几株苹果树上还零星挂着几颗苹果。王秀英告诉记者，她是营坊昆利果品合作社的社员，合作社帮社员联系采摘客源，她今年省事儿多了。

　　走进该合作社的包装间，工作人员正忙着将苹果装箱，屋内摆放着七八摞盛满苹果的筐。“这是最后一批了，今年卖得还不错。”合作社负责销售的李桂芝说，目前，该合作社的苹果已经售出八成。

　　和往年苹果销售相比，该合作社的苹果售价和销售进程并没有太大变化，采摘价每公斤在20元至30元之间，礼品盒每盒100元至160元。不同的是，今年的采摘销售量大了很多。李桂芝说，合作社对社员种植苹果实行统一管理，果品品质好、口碑好，前来采摘的散客很多。合作社还与大潮、亚泰等旅行社合作，经营采摘旅游接待项目。每家签约旅行社在今年的苹果采摘季为合作社带来约700余名拼团散客。

　　昌平区园林绿化局果树科科长刘旭东说，昌平区今年生产的1800万公斤苹果，80%以上都已售出，目前进入销售收官阶段。与往年最大的不同是销售渠道的变化，今年超过7成的苹果是通过游客采摘的方式售出的。据对比测算，往年昌平苹果的采摘比例仅为30%，70%是集团客户订单。今年，在集团订单大幅下滑的情况下，该区苹果依然在半个月左右的时间内卖出八成多，除加大销售宣传力度外，还因为该区多年经营苹果品牌，市民对昌平苹果的认可度高，也是畅销的主要原因。今年，适应销售市场的变化，昌平区开通了苹果网上销售，并举办多种活动，吸引众多市民游客到昌平采摘苹果。

　　部分果农 高预期致果品滞销

　　昌平苹果采摘市场尽管红火，但仍存在销售不均现象，部分专业合作社和果农因为存在以往对集团订单客户的依赖心理，出现了果品滞销现象。

　　连日来，北京蟒山红果品合作社负责销售的张学亮心里总是有股焦虑感：“库房里仍存放着好几千箱苹果，我心里干着急也没法子。”该合作社的苹果原本大多通过集团大采购的方式销售，往年这时候，合作社的苹果已经基本售罄。今年，集团大采购的订单没了，因为对采摘市场缺乏认识和宣传策略不到位，再加上果农对苹果价格的高期望值，导致苹果滞销。

　　“其实，不是真卖不出去，果农都扛着价，不肯降价出售。”张学亮无奈地说，以前纷至沓来的大订单将果农的心理价位“养”高了，果农大多认死了每箱110元的价格；而采摘游客或个人客户往往习惯于砍价，果农宁可不卖，也不肯降价。一些游客在砍价未果后，会放弃购买或减少购买量，从某种程度上导致了客户流失。

　　“有的果农认为苹果耐储存，寄希望于元旦、春节市场能卖个好价钱，可现在大订单骤降对于所有果品都是一样的，‘两节’时其他果品也上市了，苹果价格会有怎样的变化，真的不好说。”让张学亮最发愁的是，合作社虽然有座保鲜库，能将苹果尽可能长时间地保鲜储藏，但如果果农坚持不肯降价，等草莓大批量上市后，难免会影响到剩余苹果的销售。保鲜库内最多可储存500箱苹果，如果果农继续“持果待涨”，恐怕会事与愿违。

　　持续增收 卖果适应市场变化

　　昌平区果品种植大户张士芳，最近常听周边一些种植户抱怨，苹果不如往年好卖。以前，果农特别是名声在外的几个苹果主产乡镇的果农，只要在家坐等，就有大订单送上门。而今，果农需要自己“紧吆喝”，吸引散客前来采摘。她认为，比起种植技术的提高，适应市场变化和丰富营销手段是果农更需补上的课。将苹果卖出去，把钱装进口袋里，才是硬道理。

　　“今年苹果不算太难卖，还有产量减少的原因。”南口镇太平庄村果农老郭直言不讳，受今年天气影响，苹果产量有所降低，这在一定程度上缓解了大订单大幅减少带来的市场萎缩的紧迫感。他觉得，种出好苹果，并非苹果好卖的主要因素，“卖”才是关键。

　　北京大学政府管理学院教授燕继荣指出，转变作风、刹住公款消费之风，最终将改变消费方式；与消费相关的行业，也将随之进行转型。应对市场变化，果品主产区县的政府相关部门应引导果农及时转变思维方式，尝试多种销售方式，推进果品销售市场转型。除了采摘渠道，还应借助新媒体，搭建有效的网络销售平台，培养果农及合作社的网络销售意识，提升其网络销售能力。

　　燕继荣说，往年集团订单占主流，今年散客采摘成了销售主渠道，不同的消费观念变化，会倒逼果品种植者和经营者围着市场转。散户采摘也并非果品销售的“救命稻草”，相关管理者在加大技术服务的同时，应为生产者和经营者上好“市场课”，将果品销售与商业贸易、乡村旅游产业等紧密结合起来，优势互补，建立完整而又生命力旺盛的销售产业链，并不断开辟和尝试果品销售新渠道，产业发展和农民增收才能实现可持续。