记者蔚星：它的肉很厚。

　　高玉志的妻子姜燕斌：是越厚的话，就是说它的胶原蛋白越多，生长年限越长，这个里面这是四条背带。你看，很白很坚韧。

　　记者蔚星：它年限短，或者不好的话，它会变成什么样？

　　高玉志的妻子姜燕斌：这个地方很嫩。

　　从海参领域的外行到内行，高玉志用了半年时间。这段时间，高玉志不断来到海边，通过对比每一批海参，高玉志总结出，用三两以上的海参，也就是生长年限在三年以上的海参，加工干参最为合适。

　　2010年10月，高玉志加工出来的海参上市了。在他看来，海参市场挺好，自己也有这个能力。但上市半年后，高玉志感觉到，现实情况和他想的不一样。

　　高玉志：每天好的时候能进两三个人，不好的时候连个人都进不来，一个月连一万块钱销售额都挣不了，当时那个店员的工资都困难。

　　高玉志海参店店长姜艳玲：我们是绩效工资，就是这个一共是卖了多少的营业额，我再提成，连着能有两三个月，每个月就是两三百块钱。

　　投入的200万元，变成仓库中堆积的海参。高玉志在外企负责过中国去（区）销售，但他却发现，卖海参和卖其他东西不一样。让顾客相信海参的品质，已经很难。做为一个新的海参企业，没有任何知名度，想把海参卖出去，更是难上加难。

　　高玉志：这个海参它也有一个保质期，也就是说一两年的保质期，再一个是压得下去的话，那货如果是时间长了卖不出去，那你货就坏掉了，那你就只能作废了，那损失就大了。

　　那段时间，高玉志寝食难安，他琢磨只有一件事，自己的产品怎么才能让别人记住呢。就在他自己都觉得走头无路的时候，一个机会悄然而至了。

　　2012年初，通过朋友介绍，高玉志认识了中国海洋大学的几位教授。聊天中，高玉志向教授们说出了自己的一些困惑和想法。

　　高玉志：当时在青岛的大部分企业，都是采用传统的工艺，我们是不是能在传统工艺上有一些改进，能不能加以创新，采用科技的力量加以创新，把海参做得更好。

　　教授们告诉高玉志，他们已经研发出了新的海参产品。让海参最大化保留营养，这让高玉志兴奋了起来。

　　高玉志：你看一下，这就是我们传统的蒸煮锅，就把海参放在那个锅里煮的。

　　记者蔚星：这是煮过海参的水是吗？

　　高玉志：对，你看里面有点发绿色。

　　记者蔚星：绿色的是吗？

　　高玉志：这就是海参的那个营养，海参的粘多糖，还有什么蛋白质、氨基酸都在里面了，就像我们做这个排骨汤，很多营养流失在这里。

　　用新工艺代替传统加工方式，高玉志在教授们的帮助下，已经有了一定的进展。2012年底，高玉志推出了两款新的海参产品。就在高玉志觉得找到海参新亮点的时候，海参市场却发生了变化，一改往日的火热。

　　海参商户乔泽刚：能有以前的三分之一就不错了。向外批发的，他们的量都很差，以前他们批发的几百斤、几百斤的要，现在是几十斤、几十斤的要。

　　如何让消费者接受产品的亮点，更加严峻的销售难题，就摆在高玉志眼前。他决定，任何想到的办法，都要用一遍。到老年大学讲解如何分辨海参品质、免费试吃、电话销售，还有工作量最大的塞报纸夹页。

　　高玉志的妻子姜燕斌：那时候早晨定上闹铃，坐个马扎，然后就一直在夹夹夹，就是回到家以后，那个手上面全都是黑的。

　　记者蔚星：全都是墨，油墨。

　　高玉志的妻子姜燕斌：油墨，每天就这么捻啊捻，抹上墨，然后这个地方，都起皮起泡。

　　记者蔚星：当时你觉得辛苦吗？

　　高玉志的妻子姜燕斌：那时候不觉得，那时候不觉得，一点都不觉得，就是觉得挺有劲的。

　　高玉志和妻子的努力迎来了收获，2013年，海参销售额翻一番。销售局面好转。这个时候，高玉志的合伙人由于资金压力，决定放弃做海参。高玉志用80万元收购了合伙人股份。

　　高玉志：我当时心里也不是个滋味，也很难受，但是想想既然咱为了做什么，咱也不能干一半就不干了，这个还得干下去，不管如何，想方设法得干下去。

　　销售好转，高玉志乘胜追击，继续想新办法、新活动，增加与消费者交流的机会。

　　2015年12月2日，为了回馈老顾客，拓展新顾客，新年销售季活动之一的：砸金蛋赢大礼活动，开始了。高玉志保证所有参加活动的顾客，都不会空手而归。